Архив метки: консалтинг

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. Дэвид Майстер

maisterЭто весьма специфическая книга по узкой теме — работа фирм, оказывающих консалтинг другим фирмам. Такие фирмы существуют, и это не только E&Y, McKinsey и т.п.

Думаю, любому, задумывающемуся о создании консалтинг фирмы, имеет смысл прочитать Майстера. Остальным можно ознакомиться с отдельными главами — чтобы понять, что такое качественный консалтинг, и посоветовать своим консалтерам)

Что под капотом:

  • Внутренняя организация консалтинговой фирмы, понятия партнера, менеджера и младшего сотрудника
  • Структура проектов — мозги (супер проекты), седина (требуется небольшое участие партнеров), процедуры (стандартные проекты, выполняются мл. сотрудниками по процедуре)
  • Работа с клиентом, с собственным персоналом, оценка и оплата работы партнеров, и многие многие нюансы работы

В целом, структура книги несколько рваная, вероятно п.ч. составлена из отдельных статей, написанных автором ранее. Но от этого мы ничего не теряем. Просто пользоваться можно как справочником — открываешь где нужно и вперед.

Некоторые мысли из книги:

  • Прибыльность важнее для консалтинг фирмы, чем доходность (т.е. суть не в объемах продаж, высоких ставках и пр.) Нужно мотивировать партнеров тупо на прибыль, а не ставки, оплаченные часы и пр. Может и кэп, но вот немного выстраивают бизнес именно так.
  • Искусство выстраивания структуры работы партнера — делегировать что нужно делегировать, фокус на прибыльности, важность занятия маркетингом. Много нюансов — перечитывать как столкнешься.
  • Нужно обслуживать не только проблему клиента, но и самого клиента. Это млин важно, п.ч. мы проффи решаем проблемы, а клиент почему-то чувствует себя г*вном. Уделять своим клиентам внимание. Настроить обратную связь, по-настоящему узнавать о чем думают клиенты.
    Меня сильно трогает эта тема, п.ч. вижу в этом системную проблему всего постсовкого пространства:-/
  • Семинары — не более 25 чел, на кажд. 5 чел должен быть выделен партнер, заранее проработать каждого посетителя. Сказка, но почему бы не поставить ориентиром?
  • Одна из величайших ошибок — недостаточное инвестирование времени и внимания в существующих клиентов.
  • Каждый партнер должен иметь личный карьерный план. Вообще удивительно, как партнеры (по сути, совладельцы фирмы) могут уживаться вместе, при наличии своих собственных планов. Вероятно, нужен лидер, который сможет разруливать многочисленные проблемы (об этом тоже много пишет Майстер). Лидер, могущий создать атмосферу динамизма, поддержки амбиций.
  • Настоящий проффи — неврастеник, постоянно сомневающийся в своих способностях. Поэтому ведом достигаторством)
  • Руководитель фирмы, одиноко сидящий в своем кабинете — ничем не управляет) Речь о том, что нужно работать «на полях».
  • Лучший лидер — не лучший проффи. Но тот, кто способен всегда находить и созидать лучшее в людях.
  • Лучший лидер легко отдает честь победы другим. Думаю это транспонируется на любые области. Профессионализм всегда заметят, его особо не нужно защищать.
  • Стратегия фирмы — должна разрабатываться снизу вверх, вплоть до включения в личные планы партнеров. Единственно значимая часть в этих стратегиях — план конкретных мероприятий.
  • Делать быструю стратегию — не на 5 лет, а на 3 мес. И постоянный пересмотр. Об этом кстати хорошо писала Карен Фелан, «Простите, я разрушил вашу компанию».
  • Так за что же отвечает партнер? Все просто и логично:
    • перед клиентом — в рамках проекта
    • перед фирмой — прибыль
    • перед другими сотрудниками — обучение учеников
  • Соответственно, критерии успеха партнера: прибыльность, удовлетворенность клиента, развитие навыков (своих и учеников)
  • Компенсация работы партнера? Это жесть, все делают по разному. Но в идеале, должна строиться на оценке, а не на измерениях (т.е. не тупые метрики, а количественный и качественный анализ).
    Один топ-менеджер сказал — оценка работы партнеров в консалтинговых фирмах либо работает плохо, либо отсутвует.

Резюмируем.
Книга весьма достойная, маст рид для консалтеров. Несмотря на то, что описываемый автором опыт — это опыт США аж 90х лет, но для нас смотрится свежаком. Труднодостижимым.

PS В 2010 году Майстер вот что написал в своем блоге:

After nearly 30 years of advising and writing about professional services, I have decided to retire. I no longer plan to consult, speak or write.

от как нужно жить)

от как нужно жить)

Он пишет далее, что достиг многого, помог многим. Совсем как ап. Павел:)
«2Тим 4:7 Подвигом добрым я подвизался, течение совершил, веру сохранил».
А потом понял, как классно проводить время со своей женой, путешествовать, участвовать во всяких «кружках», и быть учеником а не учителем.
И с тех пор (уже более 6 лет) — ни строчки по профессии.

Очень интересный чел, и мне кажется — достоин подражания.

Оценка:
Сложность чтения: средняя (местами сложная)
Полезность: высокая
Оценка: 9/10 (не 10, п.ч. иногда «не про нас», и местами повторяется)

Подождите, сейчас разрушу вашу компанию, никуда не уходите

prostiteКнига Карен Фелан, «Простите, я разрушил вашу компанию». Кто такая Карен? Консультант, основатель консалтинговой фирмы Operating Principals.

Основная идея книги в том, чтобы не пользоваться бездумно услугами внешних консультантов. Ибо они, по мнению Карен, запросто могут терминировать вашу драгоценную компанию. Ну естественно, это не односторонняя, радикальная позиция. Автор приводит ряд областей (реинжиниринг, стратегическое планирование, внедрение системы показателей и т.п.), в которых консалтеры, особенно из крупных консалтерских фирм, применяют стандартные подходы, в конце концов отправляющие фирму под откос.
Например, она упоминает Enron, в которой по совету McKinsey ввели дифференциацию сотрудников на классы А, В и С. Считается, что внедрение этой «звездной системы» косвенно привело компанию к краху.

Итак, книжка неоднозначная, но в целом правильная и полезная. Must read.
Некоторые мысли из книги.

1. Планирование стратегии? Только в пределах разумного.

Вспомни черного лебедя Талеба. Но есть хорошие примеры — Улисс Грант, Дуайт Эйзентхауэр — «при подготовке к сражению…планы бесполезны, а вот планирование — обязательно». Таким образом, разработка стратегии и планов компании — должно стать постоянным динамическим процессом изучения текущей реальности, и корректировки. Планирование — обязательно, п.ч. без этого не узнаешь деталей, которые понадобятся для следующего шага после начала сражения.

2. Показатели — это средства, а не цели. 

kpi

Я знал это, чувствовал, но не знал как выразить:)  Моя процессная душа всегда была за метрики, но подвох чувствовался всегда!
Цели есть у всех. Наиболее продвинутые пытаются создать систему метрик, описывающих критерии достижения этой цели. Например — хочу похудеть. Тут же метрика всплывает — 12 кг за 3 мес. Что тут плохого? А то, что цель на самом деле — похудеть, не ухудшив здоровья. Чувствуете разницу? Чтобы правильно описать настоящую цель, придется выпиливать огромную систему показателей. И на кого тогда мы похожи? На водил, упертых в свои приборные панели. Но чтобы не разбиться, нужно на дорогу смотреть, и лишь иногда на панель.

Про дорогу и панель — может немного утрированно, но жизнь показывает, что компании, кровью строящие свой бизнес на метриках — плохо заканчивают.
Так что же, метрики — ужас и западня? Они могут быть западней. Но выход — не привязывать ЗП сотрудников к метрикам. Метрики нужны, но лишь для анализа ситуации, как доп. информация.

А если не послушаетесь, то получите:
Букет ненужных последствий, полученных из-за желания следовать KPI (дать водилам автобусов метрику по прибытию на остановки вовремя, и они забудут про сервис и уважение, будут тупо ездить по времени).
Мошенничество и приписывание. И ничего ты не сделаешь с этим, п.ч. у сотрудника 8 часовой рабочий день, чтобы придумать как лучше перестать быть винтиком в твоей тупой машине, и получать максимальный профит в дырявой системе метрик. Никакая система метрик не победит сотрудников, если ты ставишь ее на первое место, а не твоих же сотрудников.
Конфликты там, где они не должны быть. П.ч. метрики одного отдела будут конфликтовать с метриками другого отдела. Например, продажники — дерутся за объем продаж. И им не нужно качество твоей работы по большому счету.

3. Управление человеческими ресурсами

biomassa

Понятие-то какое — человеческие ресурсы, биомасса ить. Лучше бы писали — работа с людьми, человечней все-таки.
Понятие эффективности людей, завсегда приятно измерить. Таким образом, получаем тему, связанную с предыдущим топиком — с метриками.
Не нужно замерять эффективность сотрудников (процесс аттестации). По определению, процесс аттестации не может быть справедливым, а значит, он опустошает, дает ложную оценку, заставляет делать не то что нужно на самом деле, тратит энергию в ж-пу.
Если кто-то хочет построить действительно справедливую оценку эффективности сотрудников, поразмыслите над этим:

  • любой из нас считает себя «выше среднего». Ну и как ты будешь обрабатывать эту ситуацию? Низкопроизводительный сотрудник обидится. И кстати, обидится и высокопроизводительный, когда ты поставишь ему 4.3 вместо 5 из 5.
  • эффективность — субъективное понятие. Никакой SMART не поможет, см тему метрик
  • формулирование целей вначале года\квартала — лишает гибкости в середине периода. Значит тут нужны подпорки в виде change mgmt process.
  • цели будут неравнозначными в разных отделах, да и в пределах одного раздела — тоже!
  • огромный объем работы нужно сделать сотрудникам, чтобы пройти все шаги системы аттестации. Помню возглас из зала, где объявляли про введение этой системы — а работать нам когда?!
  • фаворитизм, эффект ореола (когда прошлые успехи\неуспехи влияют на оценку сейчас), дискриминация по возрасту\внешнему виду бла бла..те еще темы

Возможные выходы:
— ЗП выше среднего по рынку, простейшая привязка ЗП к прибылям (это все есть у Пинка)
— взаимодействие и обратная связь менеджера и сотрудника. А не тратить время на заполнение бланков и отчетов.
— позволять сотруднику выбирать себе цели, в рамках возможного

Лирическое отступление о славянском факторе. Некоторые прожженные российские менеджеры скажут, что эти подходы не сработают для славянского менталитета, с его совком и халявой в крови. Действительно, у нас долгая и не очень веселая история. Однако, какого хр.на нам нужно ориентироваться на прошлое, а не брать передовой опыт и учитывая прошлое, адаптировать, находить новые, свои подходы?
Знаю, что в великой ит компании из трех букв, где я работал, меня пошлют на те же 3 буквы. Но даже там, я уверен, можно выстроить прогрессивную, человеко-ориентированную среду. Ну разве что придется уволить 60% менежмента, и потратить лет 20.

4. Остальное

Как стать хорошим менеджером? Да просто, быть нормальным, адекватным человеком:) Интерес к окружающим, общение, гибкость. Поддерживать хорошие отношения, это ведь не бином Ньютона (вообще то сомневаюсь, бином попроще иногда). Хорошую ссылку дала на Кислород гугла.

Модели менеджмента не имеют реальной ценности, а беседы с сотрудниками — имеют. Единственный способ чему то научиться — работать с людьми, а не читать про это.

Принцип Питера — в иерархической структуре, работники поднимаются до уровня своей некомпетентности. И это не лучший вариант для нас, не так ли? Но как я понял, мир еще не придумал, как эффективно справляться с этим эффектом.

Худшее, что может сделать клиент — нанять кого-то (меня), кто будет думать вместо него. Это намек всем нам, консультантам — делаем так, чтобы клиент сам начал думать, а не оставляем его с отчетом и планом действий:-)

И прежде, чем дать совет клиенту, подумай о последствиях:)

Итак, книга к обязательному прочтению и применению, для каждого консалтера и просто манагера.

Оценка:
Сложность чтения: легко
Полезность: высокая
Оценка: 9/10 (не 10, п.ч. в конце книги совсем уж очевидности описаны)