Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. Дэвид Майстер

maisterЭто весьма специфическая книга по узкой теме — работа фирм, оказывающих консалтинг другим фирмам. Такие фирмы существуют, и это не только E&Y, McKinsey и т.п.

Думаю, любому, задумывающемуся о создании консалтинг фирмы, имеет смысл прочитать Майстера. Остальным можно ознакомиться с отдельными главами — чтобы понять, что такое качественный консалтинг, и посоветовать своим консалтерам)

Что под капотом:

  • Внутренняя организация консалтинговой фирмы, понятия партнера, менеджера и младшего сотрудника
  • Структура проектов — мозги (супер проекты), седина (требуется небольшое участие партнеров), процедуры (стандартные проекты, выполняются мл. сотрудниками по процедуре)
  • Работа с клиентом, с собственным персоналом, оценка и оплата работы партнеров, и многие многие нюансы работы

В целом, структура книги несколько рваная, вероятно п.ч. составлена из отдельных статей, написанных автором ранее. Но от этого мы ничего не теряем. Просто пользоваться можно как справочником — открываешь где нужно и вперед.

Некоторые мысли из книги:

  • Прибыльность важнее для консалтинг фирмы, чем доходность (т.е. суть не в объемах продаж, высоких ставках и пр.) Нужно мотивировать партнеров тупо на прибыль, а не ставки, оплаченные часы и пр. Может и кэп, но вот немного выстраивают бизнес именно так.
  • Искусство выстраивания структуры работы партнера — делегировать что нужно делегировать, фокус на прибыльности, важность занятия маркетингом. Много нюансов — перечитывать как столкнешься.
  • Нужно обслуживать не только проблему клиента, но и самого клиента. Это млин важно, п.ч. мы проффи решаем проблемы, а клиент почему-то чувствует себя г*вном. Уделять своим клиентам внимание. Настроить обратную связь, по-настоящему узнавать о чем думают клиенты.
    Меня сильно трогает эта тема, п.ч. вижу в этом системную проблему всего постсовкого пространства:-/
  • Семинары — не более 25 чел, на кажд. 5 чел должен быть выделен партнер, заранее проработать каждого посетителя. Сказка, но почему бы не поставить ориентиром?
  • Одна из величайших ошибок — недостаточное инвестирование времени и внимания в существующих клиентов.
  • Каждый партнер должен иметь личный карьерный план. Вообще удивительно, как партнеры (по сути, совладельцы фирмы) могут уживаться вместе, при наличии своих собственных планов. Вероятно, нужен лидер, который сможет разруливать многочисленные проблемы (об этом тоже много пишет Майстер). Лидер, могущий создать атмосферу динамизма, поддержки амбиций.
  • Настоящий проффи — неврастеник, постоянно сомневающийся в своих способностях. Поэтому ведом достигаторством)
  • Руководитель фирмы, одиноко сидящий в своем кабинете — ничем не управляет) Речь о том, что нужно работать «на полях».
  • Лучший лидер — не лучший проффи. Но тот, кто способен всегда находить и созидать лучшее в людях.
  • Лучший лидер легко отдает честь победы другим. Думаю это транспонируется на любые области. Профессионализм всегда заметят, его особо не нужно защищать.
  • Стратегия фирмы — должна разрабатываться снизу вверх, вплоть до включения в личные планы партнеров. Единственно значимая часть в этих стратегиях — план конкретных мероприятий.
  • Делать быструю стратегию — не на 5 лет, а на 3 мес. И постоянный пересмотр. Об этом кстати хорошо писала Карен Фелан, «Простите, я разрушил вашу компанию».
  • Так за что же отвечает партнер? Все просто и логично:
    • перед клиентом — в рамках проекта
    • перед фирмой — прибыль
    • перед другими сотрудниками — обучение учеников
  • Соответственно, критерии успеха партнера: прибыльность, удовлетворенность клиента, развитие навыков (своих и учеников)
  • Компенсация работы партнера? Это жесть, все делают по разному. Но в идеале, должна строиться на оценке, а не на измерениях (т.е. не тупые метрики, а количественный и качественный анализ).
    Один топ-менеджер сказал — оценка работы партнеров в консалтинговых фирмах либо работает плохо, либо отсутвует.

Резюмируем.
Книга весьма достойная, маст рид для консалтеров. Несмотря на то, что описываемый автором опыт — это опыт США аж 90х лет, но для нас смотрится свежаком. Труднодостижимым.

PS В 2010 году Майстер вот что написал в своем блоге:

After nearly 30 years of advising and writing about professional services, I have decided to retire. I no longer plan to consult, speak or write.

от как нужно жить)

от как нужно жить)

Он пишет далее, что достиг многого, помог многим. Совсем как ап. Павел:)
«2Тим 4:7 Подвигом добрым я подвизался, течение совершил, веру сохранил».
А потом понял, как классно проводить время со своей женой, путешествовать, участвовать во всяких «кружках», и быть учеником а не учителем.
И с тех пор (уже более 6 лет) — ни строчки по профессии.

Очень интересный чел, и мне кажется — достоин подражания.

Оценка:
Сложность чтения: средняя (местами сложная)
Полезность: высокая
Оценка: 9/10 (не 10, п.ч. иногда «не про нас», и местами повторяется)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *